定制家具，不僅僅是一種添置家具的方式，也是一種關(guān)于設(shè)計的私人訂制的服務(wù)。經(jīng)銷商開家具店，銷售的，不僅僅是家具，還有定制家具服務(wù)。所以，客戶說，定制家具價格很高，這時候經(jīng)銷商該怎么辦？

常見的針對第一次客戶的銷售步驟包括：接觸、面談、展示、認可、談判和終結(jié)?？蛻粽J可服務(wù)價值是談判（包括價格談判）的前提。

為什么要在客戶認可服務(wù)的前提下再來談價格?

1、如果我們過早談價格，客戶對你的服務(wù)沒興趣，就不會和你談價格。只有客戶了解了你的服務(wù)，產(chǎn)生興趣，才會想采購而談價格。

2、如果你的解決方案的益處、可行性沒有得到客戶認可，也沒法談價格。只有客戶體驗了、認可了你、解決方案闡釋的價值，才有基礎(chǔ)談價格。

所以，需要有之前銷售步驟的鋪墊，否則，沒基礎(chǔ)沒條件談錢。法律服務(wù)的價值并不容易衡量，當(dāng)價格敏感性客戶出現(xiàn)，一上來就談錢，怎么辦？

除非客戶已經(jīng)認可你的服務(wù)價值和競爭優(yōu)勢，再談；否則，很容易經(jīng)歷殺價的血雨腥風(fēng)，以客戶另尋低價而告終。

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