定制家具，不僅僅是一種添置家具的方式，也是一種關(guān)于設(shè)計(jì)的私人訂制的服務(wù)。經(jīng)銷商開(kāi)家具店，銷售的，不僅僅是家具，還有定制家具服務(wù)。所以，客戶說(shuō)，定制家具價(jià)格很高，這時(shí)候經(jīng)銷商該怎么辦？

常見(jiàn)的針對(duì)第一次客戶的銷售步驟包括：接觸、面談、展示、認(rèn)可、談判和終結(jié)。客戶認(rèn)可服務(wù)價(jià)值是談判（包括價(jià)格談判）的前提。

為什么要在客戶認(rèn)可服務(wù)的前提下再來(lái)談價(jià)格?

1、如果我們過(guò)早談價(jià)格，客戶對(duì)你的服務(wù)沒(méi)興趣，就不會(huì)和你談價(jià)格。只有客戶了解了你的服務(wù)，產(chǎn)生興趣，才會(huì)想采購(gòu)而談價(jià)格。

2、如果你的解決方案的益處、可行性沒(méi)有得到客戶認(rèn)可，也沒(méi)法談價(jià)格。只有客戶體驗(yàn)了、認(rèn)可了你、解決方案闡釋的價(jià)值，才有基礎(chǔ)談價(jià)格。

所以，需要有之前銷售步驟的鋪墊，否則，沒(méi)基礎(chǔ)沒(méi)條件談錢。法律服務(wù)的價(jià)值并不容易衡量，當(dāng)價(jià)格敏感性客戶出現(xiàn)，一上來(lái)就談錢，怎么辦？

除非客戶已經(jīng)認(rèn)可你的服務(wù)價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，再談；否則，很容易經(jīng)歷殺價(jià)的血雨腥風(fēng)，以客戶另尋低價(jià)而告終。

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